| こちらの本は、「人はどんなときに承認してしまうのか？」を6つの影響力の武器で |
| 解説している本になります。この著者のロバート・Ｂ・チャルディーニさんは |
| 社会心理学者の権威であり、６つの影響力により、人は説得され承認してしまう |
| という事象を様々な実験・検証を用いながら学ぶことができます。 |
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| そして、こちらの本は、「通販のバイブル」的な存在で、ネットショッピングや |
| ＴＶショッピングでの売れる為の手法が全て載っています。特にテレビショッピング |
| でやっているテクニックはほぼこの本で網羅出来ます。 |
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| また、自分はどんなときに納得し、承認してしまうのか？を理解することで |
| 騙されたり・うっかり買ってしまう、ということも防げるかもしれません。 |
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| 逆に、６つの影響力の武器を持っていれば、マーケティングとして抜群である為 |
| お客様に買ってもらう為の手数が増えると思います。 |
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| この後、大まかではありますが６つの影響力について説明します。 |
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| １．返報性 |
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| ２．コミットメントと一貫性 |
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| ３．社会的証明 |
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| ４．権威 |
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| ５．好意 |
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| ６．希少性 |
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| 1. 返報性 |
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| 一言でいうと、「もらったら何かお返ししないと」ということです。例えば、 |
| 連休等でお土産を買ってくることがあると思います。お土産を |
| もらったら、自分が旅行に行ったときにお返しをしないといったことです。 |
| 人はなにかされたらお返しをしなくてはいけない、という心理が強く働きます。 |
| 具体的な事例は、スーパー等での試食がまさにそれですね。無料で試食したん |
| だから1個くらい買わないと…という返報性の原則をもろに使ってます。 |
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| 2. コミットメントと一貫性 |
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| 人は、約束したり・決めたことを表明したらそれを守ろうとする心理が働きます。 |
| 社会では、一貫性のある人物が評価される傾向にあるので、一度口にしたことや |
| 書面に書いたことを守ろうとします。例えば、ボランティアについてアンケートで |
| 「今後やりたいと思う」と答えた人ほど、実際にボランティア参加依頼をされた際 |
| 参加する傾向があることがわかっています。もっと身近なところでいうと、 |
| 漫画の単行本を全巻集めたり、ガチャコンプ等も一貫性を守ろうとする心理が |
| 働く事例だと思います。 |
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| 3. 社会的証明 |
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| 一言でいうと「周りの動きに同調したくなる気持ち」です。「みんなが同じことを |
| やっているからにはなにかしらの価値があるかもしれない」という心理が働き、 |
| 他人がやっている行為を自分の行為に反映させようとします。 |
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| 具体例でいうと、「人気NO.1」を謳う広告はまさにそれですね。同調したく |
| なりますよね。ましてやそれを言っているのが有名人だったら…追い打ちですね。 |
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| ４．権威 |
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| 「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置く」傾向が強いです。 |
| 例えば、お医者さんの診断は「権威」があるから成り立ちますよね。これが普通の人に |
| 診断されても「信用できるかな？」と疑問を持ってしまいます。社会的証明と重複 |
| するところもありますが、テレビのワイドショー等でジャンルごとに専門家を招いて |
| 事件や事例を解説する場面を見ても、その解説が正しいのか間違っているのかを抜きにしても、権威の影響力を利用しているなと思います。 |
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| ５.好意 |
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| 「好きな人に同意したくなる」気持ちも影響力として大きいです。 |
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| 仲の良い店員さんだったらついつい買ってしまったりすること、ありませんか？ |
| チャソすけ、結構あります。なので、人に好意を持ってもらうことも戦略の1つでは |
| ないかと思います。チャルディーニさんによると、人が好意を持つ理由は |
| 「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」 |
| という3つがあるそうです。そう考えたら、前回の本で紹介した「魅力の作り方」 |
| にも通ずるところはあるかもしれません。 |
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| ６.希少性 |
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| 人はレアものが好きなんです。限られたものは欲しくなる心理です。 |
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| 一番くじのラストワン賞や期間限定商品に人は弱かったりします。 |
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| 特にこれは、商品自体というより、提供の仕方で希少性は出せるのかな |
| と思います。 |
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| 全部大まかに説明したら、すごく長くなってしまいました。2部に分けようとも |
| 思ったんですが、勢いで１つにしちゃいました。 |
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| すごく分厚くて文章ぎっしりで、値段も3500円位するので買うのに躊躇しちゃう |
| かもしれませんが、セールスマーケティングの基礎や影響力の武器をもっと |
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知りたい方は腰を据えてお読みください。
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